人間には本能として「死にたくない」などの基本的欲求が備わっています。
コピーライティングでもコマーシャルでも何であれ、
人に行動を促すためには、この基本的欲求に訴える必要があります。
なぜなら、人間は感情で行動を起こすからです。
その感情は、基本的欲求を刺激することで動かすことができます。
この基本的欲求を上手く文章に取り入れることができれば、あなたの書いたセールス文で商品が飛ぶように売れることになります。
生命の8つの力(LF8:Life Force-8)とは
「生命の8つの力」(LF8:Life Force-8)と名付けられた8つの強力な欲求は、
セールスの背景にある心理学を教えるコンサルタントである、ドルー・エリック・ホイットマン氏が『クロージング心理技術21』に著したものです。
(1)生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
(2)食べ物、飲み物を味わいたい
(3)恐怖、痛み、危険を免れたい
(4)性的に交わりたい
(5)快適に暮らしたい
(6)他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
(7)愛する人を気遣い、守りたい
(8)社会的に認められたい
(1)生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
当然ですが、人は本能として生きていきたいという欲求があります。
エンターテインメントや医療の発達は
「人生を楽しみ、長生きしたい」欲求あってこそです。
(2)食べ物、飲み物を味わいたい
人間は食べ物を摂取しないと生きていけません。
手の込んだ料理を作ったり、美味しいものを食べたいのはこの欲求からです。
(3)恐怖、痛み、危険を免れたい
もしこの欲求がないと人間は滅んでしまいます。
例えば、「吐きそうなほど頭が痛い、だけど雑誌の最新刊が気になる。」
これだとすぐ死んでしまいますもんね。そして、恐怖には身の危険という意味合いの他に、将来の不安も含まれます。
(4)性的に交わりたい
この欲求がないと、人間は子孫を残すことができずもう滅んでいます。
恋愛感情の行先はここになります。
(5)快適に暮らしたい
裸で寒い思いをするよりは、暖かい服を着たいですし、
家には屋根があったほうがいいと思うのは当然の欲求です。
(6)他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
この欲求があるからこそ、人は努力していい学校やいい会社に入ろうします。
人は他人と比べたがります。残念ながら、他人よりも生活でありたいと望む生き物です。
(7)愛する人を気遣い、守りたい
この欲求が本能的に備わってないと、愛が育つことはないでしょう。
愛する人には幸せでいて欲しいですし、愛する人に降りかかる痛みや危険は取り除いてあげたいと考えるものです。
(8)社会的に認められたい
認められたいという欲求は大人でも子供でも持っています。他人に認められないということは、
人間にとってすごく苦痛なことです。そのため多くの人は何かしらのグループに所属することで、安心感を得ようとします。
LF8を使ったコピーの書き方
例えとして、歯磨き粉についてセールスコピーを書くとしたら、
どのように「生命の8つの力」に訴えるコピーを書くには、次の3つのステップを踏みます。
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商品・サービスに関係しそうな欲求を見つける
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商品を手に入れない、使わないことで起こる問題を提起する
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商品・サービスを使うことで欲求を満たすことができると伝える
1.商品・サービスに関係しそうな欲求を見つける
まず初めに、歯磨き粉に関係しそうな欲求えお探します。次のような欲求が使えそうです。
(1)生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
(2)食べ物、飲み物を味わいたい
(3)恐怖、痛み、危険を免れたい
(7)愛する人を気遣い、守りたい
2.商品を手に入れない、使わないことで起こる問題を提起する
商品に関係しそうな欲求を使って、起こりそうな問題を提起します。
⑴「あなたはいつまで健康であり続けたいと望みますか？」
⑵「健康でいるためには、適度な運動と栄養のある食べ物を口にする必要があります」
⑵「そのためには、歯が健康でないと、美味しい食べ物を味わうことができません」
⑶「歯の不健康は歯周病の原因になり、最悪の場合は虫歯が原因で死に至る可能性があります」
3.商品・サービスを使うことで欲求を満たすことができると伝える
商品を使うことで、これらの欲求を満たすことができるという提案をします。
⑴「健康であり続けるためには、歯を守るためにこの歯磨き粉をお使いください」
⑵「歯を健康にすることで、美味しいものをよりおいしく食べることができます」
⑴「毎日の楽しい食事が、健康的な体を作ります」
⑺「あなたの大切なお子様の歯も、守ってあげてください」
こんな風に、欲求に訴えるアプローチをすることができます。
最後に
人が行動するのはまず感情が動くことです。感情を動かすには人間の基本欲求を知らないといけません。
”欲求に訴え、欲求を満たせる提案”ができればあなたから商品・サービスを買います。
あなたも”生命の８つの力”を使って相手の欲求を揺さぶるコピーを書いていきませんか？
